… wiem wiem… dobrą praktyką prowadzenia bloga  jest częste, cykliczne, regularne wrzucanie tekstów… 😉 postaram się jakoś w tym okrzepnąć i pogodzić 🙂 a dzisiaj korzystając z leniwej niedzieli wrzucam jeszcze jeden, zaległy tekst tekst 🙂

 

Zdarza się, że handlowcy wdrażając metodykę natrafiają na opór… swój własny. Boją się zdemaskowania przez „starych” Klientów. I to pożądana cnota. Trzeba być czujnym.

Sama przestrzegam: „uważaj z nową postawą u stałych Klientów, są przyzwyczajeni do Ciebie, Twojego stylu pracy. A Sandler mocno łamie schematy, kręgosłupy standardów i postawę”

Ostatnio jeżdżąc z handlowcem w terenie wdrażaliśmy technikę odwracania. Podczas ćwiczeń mówię:

– to mocno inwazyjna technika dlatego bądź czujny i wykorzystuj ją właściwie, żebyś sam sobie nie zrobił kuku.

– a myślisz, że mogę użyć w stałych kontaktach?

– pewno! Tylko mocno dopasuj Sandlera do swojego języka a nie siebie pod metodykę… pozostań nadal sobą.

– OK Ania kumam. Pewno, że do Jarka którego znam 5 lat nie powiem frazy: „a załóżmy tak hipotetycznie, że dogadaliśmy się co do ceny i minima logistycznego, to czy to znaczy, że będziesz działał w tych produktach? No to tak mu nie powiem, ale jak znów wyjedzie mi z tekstem o rabatach to mogę mu pojechać Sandlerem: stary, ok pewno, że pogadajmy bo to ważny temat. Ale powiedz mi czego Ty tak naprawdę ode mnie oczekujesz w temacie rabatów…?” Będzie?

– bosko będzie 🙂

Pamiętaj aby każdą technikę oswoić pod siebie, a nie dopasowywać siebie pod technikę!

 

 

Patryk. Firma produkcyjna. Akcesoria wykańczania wnętrz. Wdrażamy Sandlera podczas wspólnych wizyt handlowych na Pomorzu.

Trudność a za razem błogosławieństwo? Do tej pory Patryk pracował jako doradca Klienta w jednej z sieci handlowych DIY. Od ponad miesiąca w strukturach nowej firmy. Oprócz miejsca pracy Patrykowi radykalnie zmienił się zakres kompetencji. Do tej pory obsługiwał klientów jacy pojawiali się w sklepie, teraz musi sam zainicjować kontakty, wzbudzić motywację do zakupu i zbudować region.

To co mnie ujęło to otwartość Patryka a także dowód na słowo, że handlowiec farmer jeśli ma naturalne talenty a także jest wzmacniany dodatkowymi narzędziami może bardzo łatwo przełożyć wajchę i z rewelacyjnego farmera stać się genialnym hunterem.

Patryk od pierwszych chwil wspólnej pracy zachwycał otwartością i bystrością.

– Patryk piekielnie zależy mi abyś wchodząc w nową dla siebie rolę handlowca nadal pozostał doradcą Klienta. Nie bądź tylko odbiorcą zamówień i dostawcą produktów, bądź kimś więcej.

– ale że kim?

– bądź już nie tylko doradcą Klienta jak byłeś w DIY ale bądź doradcą biznesowym swojego Klienta.

– Ania podoba mi się to! Nie chce być odbierany jak jakiś tam handlowiec, chce być partnerem i wiesz co ostatnio przetestowałem…. Kiedy Klient zapytał mnie jak duży rabat mu dam. Odpowiedziałem, że mogę się nad tym zastanowić ale że też ciekawy jestem co on mi da w zamian. I wiesz co? On zdębiał.

– Patryk bomba! Właśnie do tego dąż z każdym… buduj swój biznes na zasadzie wygrany-wygrany. Zadawaj  śmiałe pytania wprost. Żadnej mistyfikacji.

Patryk jest wygranym. Z farmera stał się hunterem. I dowozi! 🙂

 

Co Waszym zdaniem jest ważniejsze i trudniejsze: poznać wielkość budżetu czy zbadać a także wzmocnić gotowości Klienta aby zainwestował swój budżet we współprace z nami?

Generalnie Ludzie nie lubią rozmów o budżecie, pieniądzach. Nie lubimy ujawniać kwestii finansowych.

No bo ilu z Was na pytanie ile zarabiasz? Odpowiada bez poczucia najmniejszego dyskomfortu? A też ilu z Waszych Rodziców zna wysokość Waszych pensji? Ilu z Waszych Klientów zaraz na pierwszym spotkaniu odkrywa karty i mówi wprost jaki ma budżet na inwestycję, ile chce przeznaczyć na ewentualne rozwiązania lub po ile kupuje od konkurencji?

… I są to prawdziwe dane?!

Jeśli na każde z powyższych pytań odpowiedzieliście twierdząco znaczy, że jesteście otwartymi i świadomymi Osobami, i w relacjach prywatnych i biznesowych nie powinniście wdrażać żadnych zmian. Tych którzy mają odmienną sytuację – uspokoję – to też normalne;) Generalnie nie lubimy rozmawiać o pieniądzach. A często i nie potrafimy.

Jedna z krakowskich Firm. Aplikacja dla deweloperów. Genialny produkt. Genialni Ludzie! 🙂

Mamy jeden z modułów kwalifikacji Klienta, wprowadzam pojęcia i techniki budżetowe, jeden z moich ulubionych Handlowców rzuca lekko:

– Ania ale przecież oni ciągle mówią, że nie mają budżetu. I jak użyć te techniki skoro rozmowa zamyka się na samym początku?

– że za drogo

– że konkurencja takie rozwiązania daje taniej…

Zadaje więc przewrotne pytanie: Andrzej a co rozumiesz przez pojęcie budżet?

– No kasa. Ile ma. Ile można mu sprzedać, który z pakietów zaproponować.

– Kasa… to jest ważne. Bardzo ważne! Tylko pytanie czy Klient niezależnie czy z sektora usług, czy FMCG mówiąc takie zdanie nie kupi nic w przeciągu najbliższego miesiąca? Tygodnia? Paru dni?

No niestety nie! Kupi 🙂 no bo jak nie kupi to nie sprzeda. A przecież każdy chce sprzedać jak najwięcej. Szkopuł w tym żeby kupił od nas!

Możemy zatem założyć, że budżety nasi Klienci posiadają. Obracają pieniądzem, produktem, usługą…To dlaczego nie zawsze kupują od nas? Wychodzi na to, że obok pieniądza stoi jeszcze jego motywacja i gotowość do działania z nami.

Jak zatem zadziałać aby nasz Klient chciał z nami rozmawiać otwarcie o budżecie? Jak wzbudzić w nim pewną gotowość do współpracy z nami? Tak żeby jego motywacja i chęć wykorzystania swoich budżetów na działanie z nami była długoterminowa, nie uzależniona od emocji?

Relacja? Techniki budżetowe? Co tutaj jest ważniejsze?

 

„Dzień dobry

Pamiętam bardzo dobrze 🙂 W końcu zajmuje się Pani sprzedażą więc musiała Pani zostawić po sobie niezapomniane wrażenie. 🙂

Co do spotkania, jeżeli chodzi o ten tydzień to możemy się spotkać jutro po południu na mieście (galeria Kazimierz najlepiej) lub piątek u mnie w biurze godzina dowolna po 10 tej. Ewentualnie przyszły tydzień.

Pozdrawiam

Prezes jednej z krakowskich firm”

Często od Klientów dostajesz takie mejle? Masz z nimi pozytywną relację? Przekłada Ci się to na sprzedaż? Jeśli tak to nie zmieniaj nic!!! 🙂

Nie wiem na ile się ze mną zgodzisz, bo ja patrząc na siebie w roli handlowca a też na innych handlowców z którymi pracuje to myślę sobie, że nie jest sztuką być Mistrzem sprzedaży kiedy rynek chłonie, kiedy jest ssanie i popyt, kiedy Klient sam przychodzi.

Sztuką jest umówić spotkanie kiedy 8 na 10 razy słyszysz „nie” i nadal sięgasz po telefon i dzwonisz, kiedy globalna sprzedaż wyhamowała a Ty nadal robisz plan, kiedy Klient mówi: nie mam miejsca na sklepie a jednak po chwili rozmowy robisz zatowarowanie, kiedy podczas pierwszego spotkania słyszysz: raczej nie będziemy zmieniać aktualnego dostawcy usług a za pół roku wychodzisz od niego  z podpisaną umową.

Bo bycie handlowcem to bycie indiańskim wojownikiem. To pokonywanie samego siebie!

Jakie cele i zadania sobie stawiasz? Dajesz sobie szanse na rozwój i pokonywanie własnych ograniczeń, pokonywanie samego siebie? Swoich strachów i blokad jakie sam na siebie nakładasz? Jak powodzenie i niepowodzenie  w roli handlowca wpływa na Twoje poczucie wartości?

Ciekawa jestem… Jakie macie na to sposoby?

Myślisz, że to realny powód wynikający z formalnych przeszkód lub mentalnych bloków do rozmów z nowym dostawcą?

Czy to raczej bujda co łatwo przychodzi Klientowi, …a często też bajka jaką handlowcy karmią swoich szefów… „wiesz trudno będzie! Mają już dostawców… no ale będę próbował”.

I tak próbuje od roku…

Ktoś z Was powie: Codzienność. A da się inaczej?

Są sposoby aby odkryć prawdziwe powody… ale o tym innym razem…

Bo może Was zaskoczę ale nawet w bujdach i bajkach są wyjątki.

no właśnie… i co zrobić jeśli Klient tak mówi a wynika to z jego szczerości?

Przykład: Paweł. Techniki zamocowań. Nowy Klient.

– Panie Pawle no brał bym od Was no ale mam towar od chłopaków, od 12 lat do mnie jeżdżą. Nie mogę im tego zrobić…

I co wtedy? Odpuścić? Wyjść?

Tak. Ale pod jednym warunkiem… że nas wyrzucają 🙂

– Panie Romku nie będę Pana namawiał, cenie Pana lojalność co do stałego dostawcy. Chciałbym mieć takich Klientów. A może są inne grupy asortymentowe o których możemy porozmawiać?

Tort do podziału to nie beza, która się kruszy przy krojeniu. Dlatego krój!

Acz nie ma co ukrywać – każdy tort trzeba umieć pokroić… 🙂

 

… proszę zostawić katalog, przejrzę i dam znać…

… jak zrobisz dobrą  cenę to pogadamy.

… będzie cena. działamy!

Często to słyszycie od Waszych Klientów?

W takich chwilach wyobrażam sobie wesołego handlowca biegnącego przez umajoną łąkę w podskokach, nad nim fruwają motyle, czuć sprzedaż w powietrzu… Obok nawet przechadza się gąska.

Z którą za moment się witamy…

Przypomina mi się dzień kiedy pracowałam z jednym z handlowców. Firma stalowa.

Paweł siedzi załamany. Drugi miesiąc mu nie idzie… Trochę robi się nerwowo bo ma realizację planu na poziomie 60% a jest już koniec miesiąca.

– Ania nawet spieprzyłem temat z Panią Kasią! Co zrobiłem źle?

–  opowiedz mi jak to było…

Paweł relacjonuje mi swoją rozmowę z Klientką:

– Panie Pawle, za drogo tę blachę macie!

– o ile się rozmijamy?

– o 20%

– zobaczę co się da zrobić…

Zrobiłem cenkę. I wysłałem ofertę. I wiesz co?

I nie kupiła…

 

Nie kupiła bo nierzadko cena to ściema! Jak odkryć prawdziwe intencje i motywatory?

Jakie macie sposoby na takie bajki Klientów?