Zazwyczaj w postach i artykułach traktujących o sprzedaży MY handlowcy „wyżywamy” się na klientach.

Można zebrać całą kolekcję wyzwisk, hejtu, opinii, ocen… że tacy, owacy, ściemniacze bo nie mówią co myślą, że tylko szukają okazji aby wymusić na nas kolejne ustępstwa.

Ciągle im mało, ciągle za drogo, wymuszają na nas aktywność a nie dają nic w zamian. Wypytują, porównują i…

… nie dotrzymują słowa – nie finalizują.

 

A wiecie co?

 

Może Was zaskoczę, mnie to jest tych klientów, tak po ludzku, żal…

 

Chcesz to poczuć?

Stwórz teraz listę dwudziestu nowych klientów do pozyskania, wybierz z nich jednego, konkretnego…

I teraz wyobraź sobie że:

• ma dostawce, może nawet nie jest do końca zadowolony z obsługi acz ma to już poukładane

a dodatkowo

• codziennie przychodzi do niego minimum dziesięciu handlowców

Być może Ty się wyróżniasz acz dziewięciu pozostałych, nazwijmy ich Dziewięciu Wspaniałych, z reguły mówi mu to samo.

M.in.:

… będzie pan zadowolony…

… powalczymy z ceną…

… będę lepszy od twojego dostawcy…

… będzie pan moim najlepszym klientem dlatego załatwię dla pana dodatkowy rabat tylko weź pan tę promocje…

… taniej już się nie da… wie pan ja bym dał ale szef to kosa…

… może jakieś gratisy…

 

I patrzy on na tych Dziewięciu Wspaniałych i myśli sobie:

… uśmiecha się do mnie

czy do moich pieniędzy?!

… jestem dla niej ważny czy mówi tak każdemu?!

… nawet nie próbuje się dowiedzieć co jest dla mnie istotne tylko przepycha to co dla niego jest korzystne…

… mówię mu, że to nie jest najlepszy czas a on jakby nie rozumie i ciśnie z kolejnymi „super” propozycjami

 

Nawet jeśli masz inne intencje i styl bycia odmienny od Dziewięciu Wspaniałych to nie dziw się mu… jest tym zwyczajnie zmęczony. I wrzuca wszystkich do jednego worka.

 

Nie mam pewności acz tak sobie myślę, że gdybyś był na jego miejscu też byś się blokował… chronił swoje terytorium.

I nie umiał zaufać w szczerość intencji.

Bo pomyśl, jak się zachowujesz kiedy jesteś po drugiej stronie? W roli klienta? 🙃

 

Pracując z Wami, z siłami sprzedaży, z różnych branż, codziennie dotykam różnych sytuacji, dostarczacie mi różne historie klienckie.

Wspólnie z Wami rozkładam te sytuacje na czynniki pierwsze i sprawdzamy jak to wygląda od strony klienta.

Dlaczego tak reaguje. Co jest w jego głowie… i w sercu.

 

I być może się ze mną nie zgodzicie ale uważam że klienci nie mają z nami (z rodem handlowców) łatwo.

 

Pewno w niektórych głowach rodzi się myśl:

No tak. Ale czy mamy na to wpływ?

Mam swoją teorie 🙂

 

MAMY!

 

Przypuszczam, że gdybyśmy teraz byli razem np. siedzieli na sali szkoleniowej lub w knajpie przy winie to stworzylibyśmy całą listę reakcji i postaw.

I mogłoby tak się zdarzyć, że zabrakłoby nam kart na flipchart’cie i stron w zeszycie.

 

Odczarujmy to.

 

Teraz po raz drugi wróć do listy Twoich klientów, do tego konkretnego i spróbuj:

• Wyróżnić się spośród Dziewięciu Wspaniałych. Bo albo się wyróżnisz albo zginiesz w gąszczu konkurencji, ofert, katalogów, emaili itd.

Jak to zrobić?

• Złam schemat. Zbuduj relacje wprost.

To nic odkrywczego co napiszę – w każdym kontakcie międzyludzkim najważniejsze jest zaufanie  i relacja. Wyrzuć na chwilę z głowy przekonanie, że każde zachowanie i zdanie wypowiedziane przez klienta to jego zła intencja – załóż, że to jedynie reakcja obronna.

Pokaż mu, że jesteś inny od Dziewięciu Wspaniałych. Bądź miły ale asertywny.

 

Na przykład kiedy słyszysz obronną reakcje klienta:

„mam już stałego dostawce i nie będę nic zmieniał”

 

Spróbuj:

 

Reakcja 1: „Być może pana zaskoczę acz nie przyszedłem dzisiaj panu nic sprzedać… bo wiem, że ma pan dostawców i nie mam zamiaru walczyć z konkurencją.

Zależy mi jedynie na chwili rozmowy bo być może mam coś czego nie ma konkurencja i otworzy to przed nami biznesowe perspektywy.

A może też tak być, że podczas tego spotkania wspólnie uznamy, że nie ma obszarów do kontynuacji. Co pan na to? Da mi pan te 15 minut?

 

Reakcja 2: „Mam wrażenie że jest pan zmęczony ilością odwiedzających pana handlowców (w domyśle Dziewięciu Wspaniałych) i zastanawiam się co musiałoby mnie wyróżnić spośród nich abyśmy mogli choć chwile porozmawiać..”

 

Jakie efekty?

 

Jesteś w worku z Dziewięcioma Wspaniałymi czy kontynuujesz rozmowy?